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Dirigir una organización con éxito requiere muchas piezas móviles que funcionen bien en tándem. En el corazón de cada organización hay personas como usted y yo, cuyo rendimiento puede ser influenciado en una dirección positiva. Recientemente, empresas como Google y Facebook han redefinido los estándares de la cultura del lugar de trabajo y, a su vez, han visto mejorar la satisfacción de los empleados y el rendimiento de la empresa. Puede que tu empresa no sea lo suficientemente grande como para tener un departamento de RRHH (o de «People Ops»), pero hay algunos aspectos interesantes de la psicología social que puedes aplicar en beneficio de tu negocio.
Contenido
Principio de reciprocidad
La reciprocidad es uno de los famosos «seis principios de la persuasión» definidos en el libro de Robert B. Cialdini, Ph.D., Influence: La psicología de la persuasión. La idea es que nos sentimos presionados para devolver a los demás lo que nos han dado o han hecho por nosotros. A menudo incluso devolvemos más de lo que nos dieron inicialmente para minimizar cualquier sentimiento de culpa asociado al favor inicial.
Los fundadores y los directores generales pueden utilizar esto en su beneficio. Internamente, esto puede ayudar a mejorar o reparar las relaciones laborales, a ganarse a los compañeros de trabajo y a crear consenso. Como escribe el Dr. Cialdini, la reciprocidad es tan poderosa que puede superar los sentimientos de sospecha o antipatía hacia la persona que hace el regalo o el favor. Como propietario de una pequeña empresa, ¿qué le parece hacer regalos o bonificaciones en las vacaciones o los cumpleaños? También puedes ofrecerte a llevar café a la oficina o sorprender a tus compañeros con un desayuno o una comida. Un gesto amable puede llegar muy lejos.
Fuera de la oficina, el principio de reciprocidad puede ayudarte a tener éxito en las negociaciones, a crear valiosas asociaciones empresariales y a ganarte a los inversores, ¡o incluso a los clientes! Cuando lanzamos nuestro producto y estuvimos en nuestra primera feria comercial llena de gerentes y compradores minoristas, nos dimos cuenta de que la gente solo se detenía en nuestro stand si les dábamos una muestra gratuita. Así que repartimos muestras a todos los que pasaban por allí. A su vez, se detenían, escuchaban nuestro discurso y el 99% de las veces hacían un pedido para su tienda. En esas primeras horas, vendimos más de 100 cajas en 100 nuevas tiendas.
Lenguaje corporal
Cuando se trata del lenguaje corporal, un buen punto de partida es mantener una postura abierta, es decir, no cruzar las extremidades. Esto comunica apertura y confianza. Si estás de pie, esto significa que debes mantenerte erguido, no encorvado. Sonreír suele ser útil, ya que nos hace parecer amables y accesibles. Y, si puedes hacerlo sutilmente, reflejar el lenguaje corporal y las expresiones faciales de una persona hace que le gustes más, ya que es una forma de adulación subconsciente.
Empecé a practicar estos trucos de comunicación no verbal cuando iba a reuniones de ventas con compradores minoristas. Uno de ellos es realmente destacable, porque empecé con mal pie. Había llegado casi 30 minutos tarde debido a un accidente en la autopista, y me di cuenta de que estaba descontento: tenía mucho que compensar.
Así que empecé mi presentación haciendo un buen contacto visual y sonriendo. Mientras que llegar tarde a una reunión puede indicar a una persona que no te importa, establecer un contacto visual le dice a una persona que sí te importa y que estás centrado en ella. Utilicé esto a mi favor. Su ceño fruncido se convirtió lentamente en una media sonrisa y, finalmente, en una sonrisa completa.
Durante la reunión, observé constantemente su lenguaje corporal y ajusté el mío en consecuencia. Pasaba de inclinarse hacia atrás en su silla, a animarse un poco y a acercarse y juntar las manos. Sin ser obvio, le daba unos segundos y luego imitaba sus ajustes cada vez. Al principio estaba tenso, pero después de la tercera o cuarta vez que lo hice, se sintió más cómodo y comprometido. Empezó a hacer preguntas y a expresar sus reacciones a las cosas que yo decía sonriendo, asintiendo con la cabeza o hablando afirmativamente.
Cuando terminé la presentación, me dijo lo mucho que le había gustado la reunión y que quería probar mi producto en 50 de sus tiendas. Fue una gran victoria.
Recuerde: el lenguaje corporal y las manifestaciones emocionales son contagiosos. Por lo tanto, es importante que los líderes empresariales sean conscientes de ello en sus asuntos empresariales dentro y fuera de la oficina. Como modelo de conducta, tus acciones se contagian y contribuyen a la cultura de la organización.
Priming
La imprimación, en mi opinión, es uno de los conceptos más fascinantes de la psicología y tiene enormes posibilidades de aplicación. Piense en la imprimación de la pintura: la imprimación se aplica primero y prepara el material para la pintura, lo que resulta en una mejor adhesión y durabilidad. En psicología, la imprimación se refiere al modo en que la exposición a un estímulo, como una palabra o una imagen, puede influir en nuestro comportamiento posterior.
La imprimación nos enseña que las personas están enormemente influenciadas por las señales contextuales y ambientales, y a menudo ni siquiera se dan cuenta. Para los fundadores y directores generales, esto significa que hay que tener mucho cuidado al crear un entorno de oficina que refleje la cultura de trabajo y los resultados deseados.
Yo empecé a aplicar esto decorando la oficina con palabras alentadoras, citas e imágenes de personas que me inspiran, como Steve Jobs y John Lennon. También he tenido en cuenta la imprimación en mis comunicaciones por correo electrónico. Si quiero que la persona a la que le envío el correo electrónico responda de una manera determinada, introduzco palabras relevantes para la tarea o el objetivo que preparan la respuesta deseada. También reviso mis correos electrónicos antes de enviarlos y elimino las palabras negativas o desalentadoras.
Los empresarios tienen un papel importante en la vida de sus empleados, socios, inversores y clientes. El uso de las herramientas de la psicología social puede fomentar el éxito personal y de la organización, ayudar a crear una comunidad y cohesión y mejorar la vida de las personas con las que se relaciona la empresa.
